昨日,有聯(lián)想系渠道商透露,聯(lián)想正在以 “保護(hù)渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶(hù)資料,此后,再繞過(guò)渠道商由聯(lián)想分區(qū)經(jīng)理親自銜接這批客戶(hù)資源。
李春(化名)作為河南省一家聯(lián)想系渠道商,此前接到當(dāng)?shù)芈?lián)想大區(qū)經(jīng)理的電話(huà),對(duì)方要求他近期將公司所有的客戶(hù)資料上報(bào)。
也有聯(lián)想系渠道商透露,近期聯(lián)想與渠道簽約合同時(shí)已不再稱(chēng)呼“分銷(xiāo)”,而改為“增值服務(wù)商”、“增值代理商”等。中小規(guī)模的渠道商無(wú)法對(duì)客戶(hù)提供增值服務(wù),由聯(lián)想接管客戶(hù)也“順理成章”。
“聯(lián)想的說(shuō)法是,向他們遞交客戶(hù)名單是為了給各經(jīng)銷(xiāo)商劃分區(qū)域市場(chǎng),避免相互競(jìng)爭(zhēng)。”但李春也聽(tīng)說(shuō),聯(lián)想近期正在大范圍實(shí)施所謂渠道扁平化的改革,最終目的是繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商甚至代理商,直接和最終客戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)話(huà)。
國(guó)內(nèi)一家大型IT經(jīng)銷(xiāo)公司負(fù)責(zé)人透露,聯(lián)想將產(chǎn)品權(quán)回收后,該公司已成為聯(lián)想的物流平臺(tái)。而神州數(shù)碼也在近日低調(diào)推出旗下B2B網(wǎng)站神碼在線(xiàn),這被視為神州數(shù)碼分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型,以及在直銷(xiāo)領(lǐng)域的一次試水。
一位在上海聯(lián)想商務(wù)機(jī)系列經(jīng)銷(xiāo)商徐先生向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》透露,聯(lián)想集團(tuán)一直希望經(jīng)銷(xiāo)商交出客戶(hù)資料,“實(shí)際上聯(lián)想的初衷是好的,但落實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理層面時(shí)才發(fā)現(xiàn)渠道的復(fù)雜關(guān)系!毙煜壬J(rèn)為,經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)不會(huì)按照聯(lián)想的安排提供客戶(hù)資料。
“向銷(xiāo)售渠道中融入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),將使得聯(lián)想更了解市場(chǎng),獲取客戶(hù)最大價(jià)值!弊蛉眨晃籔C業(yè)分析師介紹,目前國(guó)內(nèi)完整的PC消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈條中,最上端是PC品牌商,旗下設(shè)有固定代理商,具備PC品牌推廣、銷(xiāo)售等大部分功能;而與代理商平行的還有分銷(xiāo)商,他們主要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商,但無(wú)論是代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和PC品牌商都有機(jī)會(huì)直接面對(duì)最終客戶(hù)。
“由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)角色的關(guān)系極其復(fù)雜,彼此信息互動(dòng)不足,所以同一款產(chǎn)品的價(jià)格政策由于出處不同差別會(huì)很大。但分銷(xiāo)商定價(jià)權(quán)最為靈活!狈治鰩熣J(rèn)為,聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的直接后果,是使得市場(chǎng)中產(chǎn)品價(jià)格更具透明化,也更容易聯(lián)想獲得到來(lái)自市場(chǎng)的及時(shí)反饋。(任思強(qiáng))
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