原本以為諾基亞與經(jīng)銷商是手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上“和諧生態(tài)”的最好樣板，但最近諾基亞與經(jīng)銷商緊張事態(tài)的發(fā)展正在把這種經(jīng)典印象毀于一旦。

　　諾基亞與經(jīng)銷商的零星沖突一直就不曾間斷過(guò)，只不過(guò)為了做生意賺錢，經(jīng)銷商委曲求全了，才沒(méi)有釀成今天這樣的空前危機(jī)。但從去年以來(lái)，矛盾開(kāi)始有組織地爆發(fā)，目的明確，而最近經(jīng)銷商齊聚長(zhǎng)沙聚聲討諾基亞事件以及諾基亞的聲明，表明雙方?jīng)_突正在不斷升級(jí)，走向高潮。有經(jīng)銷商向筆者表示，長(zhǎng)沙事件還不是終點(diǎn)和高潮，更大的動(dòng)作正在醞釀之中，更多關(guān)于諾基亞的內(nèi)幕將會(huì)一一被爆出來(lái)——看來(lái)，經(jīng)銷商是不到黃河心不死了。

　　事件的最后發(fā)展或許可以用“魚(yú)死網(wǎng)破”來(lái)形容。在諾基亞的聲明中，這些鬧事的經(jīng)銷商被排除在正規(guī)經(jīng)銷商范圍之列，與他們沒(méi)有正式合同——一位媒體同行打趣地說(shuō)，諾基亞每碰到危機(jī)，首先想到的不是勇敢承擔(dān)，而是急于推卸責(zé)任，例如對(duì)地震捐款遲遲不到位的解釋。

　　諾基亞的這種解釋猶如火上澆油，讓經(jīng)銷商怒不可遏。一位經(jīng)銷商憤怒地對(duì)筆者抱怨，給諾基亞掙錢的時(shí)候，就是諾基亞經(jīng)銷商，現(xiàn)在為生存不得不奮起抗?fàn)�，就不是他們的�?jīng)銷商了？他說(shuō)，一直以來(lái)都在做諾基亞手機(jī)的經(jīng)銷商。但觀察家認(rèn)為，這些經(jīng)銷商有的可能與諾基亞沒(méi)有正式合同，但他們是與諾基亞有正式合同的經(jīng)銷商發(fā)展的下級(jí)經(jīng)銷商，多年來(lái)都在經(jīng)銷諾基亞手機(jī)，為諾基亞打江山，已經(jīng)形成事實(shí)上的合同關(guān)系，就像有的夫妻，雖然沒(méi)有領(lǐng)證，但同居多年，已經(jīng)形成事實(shí)夫妻的道理一樣。而且這種事實(shí)上的契約關(guān)系，在生活中比較普遍，如上車，即使還沒(méi)有買票，但已經(jīng)構(gòu)成了契約關(guān)系，如果發(fā)生車禍，車主是要承擔(dān)賠償責(zé)任的。沒(méi)有簽訂合同的經(jīng)銷商與諾基亞之間，應(yīng)該是一種事實(shí)上的契約關(guān)系。諾基亞對(duì)經(jīng)銷商竄貨課以罰款其實(shí)就是已經(jīng)承認(rèn)了這種關(guān)系。

　　或許鬧事的經(jīng)銷商有些確實(shí)如諾基亞對(duì)外解釋的那樣與他們沒(méi)有正式合同關(guān)系——能拿到諾基亞代理商資格的畢竟是少數(shù)。但有一點(diǎn)不可否認(rèn)，他們肯定是諾基亞經(jīng)銷商發(fā)展的下級(jí)渠道，與諾基亞的經(jīng)銷商有合同，長(zhǎng)期以來(lái)銷售的是諾基亞產(chǎn)品。這些人到底算不算諾基亞的經(jīng)銷商呢？退一步說(shuō)，諾基亞應(yīng)該看到，這些經(jīng)銷商鬧事的背后，肯定有與諾基亞簽有合同的經(jīng)銷商在支持。如果沒(méi)有“帶頭大哥”的支持，這些下級(jí)經(jīng)銷商是不敢這么膽大妄為的。如此說(shuō)來(lái)，對(duì)諾基亞的“刻薄”，諾基亞的正規(guī)經(jīng)銷商都已經(jīng)看不下去了。很難說(shuō)，如果諾基亞在利益分配上不做出讓步，這些幕后操控的經(jīng)銷商不會(huì)反水。

　　種種跡象表示，諾基亞在中國(guó)的銷售渠道正在遭遇有史以來(lái)最大的信任危機(jī)，事情最后如何收?qǐng)觯�我們尚不得而知。但從諾基亞與經(jīng)銷商雙方的表態(tài)來(lái)看，目前都沒(méi)有讓步的意思。諾基亞的解釋柔中帶剛，一味強(qiáng)調(diào)從法律的角度否認(rèn)鬧事經(jīng)銷商的正式身份。而經(jīng)銷商則不依不撓，一方面威脅說(shuō)要爆出更多內(nèi)幕，一方面表示要堅(jiān)持抗?fàn)幍降住?/p>

　　透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，諾基亞與經(jīng)銷商之爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是利益之爭(zhēng)。由于諾基亞給渠道商的利潤(rùn)實(shí)在太低，所以，沖突遲早是要爆發(fā)的。去年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的銷售不景氣，猶如火上澆油，讓沖突來(lái)得更快更猛烈。

　　家家都有一本難念的經(jīng)，對(duì)諾基亞和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要做出妥協(xié)和讓步，并不容易。經(jīng)銷諾基亞手機(jī)利潤(rùn)稀薄，在業(yè)內(nèi)已是公開(kāi)的秘密�，F(xiàn)在生意不好做，如果不能提高單機(jī)利潤(rùn)，一些經(jīng)銷商沒(méi)辦法生存下去——生存是頭等大事，這正是這次經(jīng)銷商豁出去的原因。對(duì)諾基亞來(lái)說(shuō)，本來(lái)銷售利潤(rùn)已經(jīng)嚴(yán)重下滑了，如果讓步，提高單機(jī)利潤(rùn)，那就意味著有兩種可能：要么犧牲自己的利益，但這或許讓諾基亞已經(jīng)十分難看的財(cái)務(wù)報(bào)表雪上加霜；要么把提高的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，提高產(chǎn)品價(jià)格，這將削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，本來(lái)諾基亞的市場(chǎng)份額已經(jīng)在下降了，這樣會(huì)讓銷售業(yè)績(jī)雪上加霜。

　　所以，觀察家認(rèn)為，諾基亞與經(jīng)銷商的這種利益博奕，短暫來(lái)看，可能沒(méi)辦法調(diào)和。很多經(jīng)銷商表示，對(duì)諾基亞產(chǎn)品已經(jīng)在冷處理，愛(ài)推不推了。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商家推薦，很大程度上左右其購(gòu)買意志，毫無(wú)疑問(wèn)，這場(chǎng)暴風(fēng)驟雨肯定將嚴(yán)重影響諾基亞在中國(guó)的銷售。曾高飛