日前，網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商思科宣布將“UC”向“協(xié)作”遷移之后，其在國(guó)內(nèi)最大的合作伙伴之一神州數(shù)碼立即作出響應(yīng)，在統(tǒng)一通信技術(shù)上向思科“協(xié)作”全面靠攏。然而，兩家企業(yè)目前的“協(xié)作”已經(jīng)不僅僅局限在技術(shù)領(lǐng)域。

　　從神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部了解到，神州數(shù)碼與思科聯(lián)手打造的精彩年終回饋大戲已全面結(jié)束，“協(xié)作”理念已然開辟出了新的領(lǐng)域。

　　兩強(qiáng)“協(xié)作” 渠道受惠

　　據(jù)介紹，“辭舊迎新”活動(dòng)是神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部“思酬之路積分計(jì)劃”在2009年末推出的渠道答謝活動(dòng)。截至目前，活動(dòng)中所有的環(huán)節(jié)都已結(jié)束。據(jù)活動(dòng)負(fù)責(zé)人介紹，從2010年1月15日至今，已累計(jì)向渠道合作伙伴派送了價(jià)值200萬(wàn)元的獎(jiǎng)品，共有398家代理商參與了此次活動(dòng)，共兌換送出 1570件禮品。

　　據(jù)了解，此次“辭舊迎新”活動(dòng)，神州數(shù)碼方面精心設(shè)計(jì)了兩個(gè)環(huán)節(jié)，即1.5倍積分獎(jiǎng)勵(lì)和積分限時(shí)兌換。在1.5倍積分獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)節(jié)，參與此次活動(dòng)的渠道合作伙伴在該活動(dòng)環(huán)節(jié)規(guī)定時(shí)間內(nèi)，從神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部采購(gòu)的所有產(chǎn)品，都可享受1.5倍積分獎(jiǎng)勵(lì)。渠道商周先生表示：“1.5倍積分和少花錢多辦事是一樣的效果，我們可以有更多的積分去兌換自己心儀的產(chǎn)品。尤其是在年終，1.5倍積分可以實(shí)實(shí)在在的讓我們滿載而歸！”

　　神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人楊曉棠女士表示，“辭舊迎新”活動(dòng)和神州數(shù)碼其他活動(dòng)一樣，都屬于神州數(shù)碼市場(chǎng)品牌“思酬之路”計(jì)劃的一部分。這樣做的目的就是為了在2009年結(jié)束之際，為合作伙伴創(chuàng)造更多的優(yōu)惠條件，實(shí)惠地激勵(lì)在思科新產(chǎn)品銷售表現(xiàn)出色的渠道商，并快速地將思科產(chǎn)品和解決方案應(yīng)用于國(guó)內(nèi)客戶。

　　“思酬之路”是神州數(shù)碼從2005年開始打造的市場(chǎng)品牌，以多種方式給予渠道合作伙伴更多的支持。神州數(shù)碼將此次“辭舊迎新”活動(dòng)納入“思酬之路”計(jì)劃中，既充實(shí)了該計(jì)劃的范疇，實(shí)現(xiàn)了渠道支持的多樣性，也為新一年的“思酬之路”拉開了序幕。

　　與此同時(shí)，作為神州數(shù)碼上游廠商的思科，也推出了相關(guān)激勵(lì)回饋活動(dòng)。并將活動(dòng)分為區(qū)域銷售大獎(jiǎng)、“特賣周”大獎(jiǎng)、AT銷售冠軍以及幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)四個(gè)系列。神州數(shù)碼方面積極參與了此次活動(dòng)，相關(guān)人員表示，“思科此次活動(dòng)，在提高合作伙伴的業(yè)務(wù)量，促進(jìn)思科、分銷總代理和渠道合作伙伴更加緊密地?cái)y手共進(jìn)，共同迎接2010年的挑戰(zhàn)和機(jī)遇等方面起著重要的作用。”

　　不落俗套的營(yíng)銷智慧

　　在營(yíng)銷策略中，類似神州數(shù)碼“辭舊迎新”和思科“歲末大奉送”的年終促銷答謝活動(dòng)比比皆是，這也被很多廠商看作年終提高銷售額的最直接、最有效、最基本的方式。而在營(yíng)銷管理中，有關(guān)專家提倡活動(dòng)的戰(zhàn)略性規(guī)劃管理，即綜合其他營(yíng)銷要素的活動(dòng)形式，充分考慮活動(dòng)的長(zhǎng)期性、品牌性，目的性以及多樣化。包括直接提高銷售、配合新品切入、樹立公司形象、提高競(jìng)爭(zhēng)門檻以及維護(hù)客戶關(guān)系等。

　　為此，有關(guān)專家認(rèn)為，神州數(shù)碼與思科的此次合作推出答謝活動(dòng)，其可貴之處在于：首先，進(jìn)一步密切了神州數(shù)碼與思科的合作關(guān)系。事實(shí)上，神州數(shù)碼和思科的活動(dòng)幾乎在同一時(shí)間進(jìn)行，對(duì)渠道影響巨大；而且活動(dòng)都在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，渠道合作伙伴可以盡快將手中的積分進(jìn)行兌換，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)就是最大的實(shí)惠。

　　其次，通過(guò)活動(dòng)折射神州數(shù)碼及其思科的市場(chǎng)策略，即用參與活動(dòng)的產(chǎn)品引導(dǎo)渠道合作伙伴認(rèn)知，激發(fā)其積極性。一般來(lái)說(shuō)，具有較高行業(yè)位勢(shì)的龍頭企業(yè)，更愿意采用策略性手段，既可以獲取更強(qiáng)的行業(yè)位勢(shì)、品牌形象，還可以有力打擊和擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。立足于產(chǎn)品、應(yīng)用方案的推廣，并抓住年底前采購(gòu)的高峰期，神州數(shù)碼及思科的此次活動(dòng)屬于此類，活動(dòng)中的AT產(chǎn)品、SMB產(chǎn)品便是兩家企業(yè)近期重點(diǎn)發(fā)力的方向。

　　神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部將活動(dòng)與“思酬之路”計(jì)劃這一市場(chǎng)品牌緊密結(jié)合，綜合打造神州數(shù)碼的長(zhǎng)期品牌。而這個(gè)品牌則將用戶需求、渠道增值、廠商解決方案更緊密地聯(lián)系在一起，形成了一個(gè)從產(chǎn)品到方案，再到服務(wù)的一個(gè)涵蓋IT產(chǎn)品全生命周期的渠道體系。這也是值得很多廠商和分銷商借鑒的部分。

　　實(shí)際上，與時(shí)下很多的企業(yè)所謂的年終回饋活動(dòng)有所不同，神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部與思科協(xié)作開展的活動(dòng)，在很大程度上更像是一場(chǎng)渠道激勵(lì)的饕餮盛宴，符合渠道需求和廠商導(dǎo)向。所以，在這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)IT廠商的促銷、激勵(lì)回饋要最大限度與相應(yīng)產(chǎn)品渠道策略相配合，更要成為對(duì)下游渠道扶植、培養(yǎng)和引導(dǎo)的重要部分，而非簡(jiǎn)單的答謝和產(chǎn)品促銷會(huì)。