前些年,電信運(yùn)營(yíng)商曾經(jīng)拉開(kāi)了一場(chǎng)自建營(yíng)業(yè)廳“開(kāi)店”的狂潮,希望把銷(xiāo)售渠道的主動(dòng)權(quán)抓在自己手里。進(jìn)入3G時(shí)代,運(yùn)營(yíng)商們又意識(shí)到,僅僅依靠自己的渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。把觸角向手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)延伸已經(jīng)不是什么新鮮事了,如今,移動(dòng)、聯(lián)通已經(jīng)把營(yíng)業(yè)廳開(kāi)進(jìn)了家電連鎖賣(mài)場(chǎng),甚至連大型連鎖超市也不放過(guò)。

　　上周,廣東聯(lián)通與家樂(lè)福達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,將在家樂(lè)福廣東的16家門(mén)店開(kāi)設(shè)“精彩在沃”營(yíng)業(yè)廳。據(jù)了解,這是電信運(yùn)營(yíng)商首次進(jìn)駐大型連鎖超市,它顯示運(yùn)營(yíng)商的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在不斷深入和擴(kuò)張。

　　廣東聯(lián)通牽手零售大超市

　　與家樂(lè)福達(dá)成協(xié)議前半個(gè)月,聯(lián)通剛剛與百思買(mǎi)建立了戰(zhàn)略合作。廣東聯(lián)通副總經(jīng)理周友盟表示,與百思買(mǎi)的合作更多是試水性質(zhì),與家樂(lè)福則是廣東聯(lián)通首次在綜合性零售大賣(mài)場(chǎng)建立全業(yè)務(wù)終端銷(xiāo)售渠道。

　　根據(jù)協(xié)議,廣東聯(lián)通將在家樂(lè)福位于廣州、深圳的所有門(mén)店中開(kāi)設(shè)“店中店”,繼而擴(kuò)展到珠三角5個(gè)城市中的16家門(mén)店。顧客可以在任意一家聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)、固話、寬帶、增值業(yè)務(wù)、繳費(fèi)充值等服務(wù),其中包括無(wú)線上網(wǎng)卡、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)電視、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、可視電話、手機(jī)報(bào)、手機(jī)搜索等七大3G業(yè)務(wù),同時(shí)還包括銷(xiāo)售3G手機(jī)。

　　實(shí)際上,聯(lián)通設(shè)在家樂(lè)福的“店中店”,在某種意義上就是聯(lián)通的3G形象店和銷(xiāo)售店。聯(lián)通還承諾,將派駐專(zhuān)人為營(yíng)業(yè)廳提供技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)等后援支持,并會(huì)優(yōu)先考慮將家樂(lè)福的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn),作為“精彩在沃”3G業(yè)務(wù)大型推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的零售終端。

　　據(jù)周友盟透露,廣東聯(lián)通與家樂(lè)福簽署了3年的合作協(xié)議,其中,到今年年底前的時(shí)間屬于“保護(hù)期”,合作具有排他性。家樂(lè)福華南區(qū)采購(gòu)總監(jiān)羅亞森也證實(shí),“到今年年底前,我們不會(huì)考慮與中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。”

　　“作為通信運(yùn)營(yíng)商與綜合零售大賣(mài)場(chǎng)的首度跨業(yè)合作,我們將開(kāi)啟全新的合作模式。”周友盟表示,目前廣東聯(lián)通已有與其他連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭展開(kāi)實(shí)質(zhì)合作的計(jì)劃及準(zhǔn)備工作,“在各個(gè)地市公司,聯(lián)通也在和一些大超市談判進(jìn)場(chǎng)”。

　　廣東移動(dòng)圈定家電大賣(mài)場(chǎng)

　　不過(guò),當(dāng)本報(bào)記者具體詢問(wèn)到廣東聯(lián)通會(huì)不會(huì)考慮到國(guó)美、蘇寧合作時(shí),周友盟表示,雖然其他省市的聯(lián)通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作,但廣東聯(lián)通“暫時(shí)還沒(méi)有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。

　　廣東聯(lián)通與國(guó)美、蘇寧“疏遠(yuǎn)”,很大程度上是因?yàn)閺V東移動(dòng)之前已經(jīng)捷足先登。今年4月,中國(guó)移動(dòng)與聯(lián)想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國(guó)內(nèi)外PC廠商開(kāi)展深度合作,共同推出29款中國(guó)移動(dòng)定制的G3上網(wǎng)本。其中,廣東移動(dòng)作為先鋒打頭炮,這些G3上網(wǎng)本就選擇與國(guó)美、蘇寧合作,在其連鎖賣(mài)場(chǎng)中首發(fā)的。而且,中國(guó)移動(dòng)采取了話費(fèi)補(bǔ)貼的方式,在一段時(shí)間內(nèi)掀起了一股上網(wǎng)本熱潮。

　　據(jù)廣州國(guó)美人士透露,自4月來(lái),廣州國(guó)美共銷(xiāo)售了15000臺(tái)G3上網(wǎng)本,占到國(guó)美電腦品類(lèi)銷(xiāo)量的15%。接下來(lái),3G上網(wǎng)本將成為新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn),預(yù)計(jì)將占到電腦品類(lèi)銷(xiāo)量的10%左右。

　　電信銷(xiāo)售渠道趨于立體化

　　移動(dòng)、聯(lián)通相繼與大賣(mài)場(chǎng)、大超市建立合作,反映出電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道的努力。

　　電信銷(xiāo)售渠道,不外乎自有渠道與社會(huì)化渠道兩種。自有渠道方面,營(yíng)業(yè)廳當(dāng)然一直都是主體,但是近年來(lái)電子化渠道,主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道也在迅速地增長(zhǎng),用戶已經(jīng)越來(lái)越習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)和選購(gòu)服務(wù)。社會(huì)化渠道方面,運(yùn)營(yíng)商過(guò)去更多地是將服務(wù)與產(chǎn)品批發(fā)外包給代理商,由其在社會(huì)上銷(xiāo)售,但這種放任自流的模式顯然無(wú)法適應(yīng)運(yùn)營(yíng)商在3G時(shí)代的節(jié)奏。在此背景下,運(yùn)營(yíng)商尋找到具有大賣(mài)場(chǎng)、大超市,通過(guò)其渠道特點(diǎn)輻射到范圍更廣的潛在用戶群,同時(shí)也更能夠掌控。

　　按照周友盟的話說(shuō),3G銷(xiāo)售渠道正呈現(xiàn)出立體化的趨勢(shì),更加方便和貼近用戶。

　　本報(bào)記者巫偉