華人移民經(jīng)營新加坡中文書業(yè) 開拓不同市場策略 (2)

　　小夫妻誤闖書海

　　“那時候我們幾乎沒有什么資金支持，生意是在流動市場，或在百貨商場中擺攤進行。因為雇不起工人，上千斤的圖書，笨重的書架都要自己扛來扛去。商場里有冷氣還好，這些繁重的體力活，常常弄到滿身大汗，衣服濕了又干，干了又濕，完全不是人們所設(shè)想的那種與書為伴的高雅斯文。”——夏炎

　　夏炎的名片設(shè)計古雅，上面寫著“書香齋”，下面有一行英文“Poria International”(Poria，是中藥茯苓的拉丁名)，名片背面注明公司營業(yè)范圍：兒童書籍、卡片模型、文學(xué)類、歷史類、生活類、勵志類、工具類，提供圖書搜購服務(wù)，提供團購優(yōu)惠服務(wù)。

　　32歲的夏炎是一個圖書零售及批發(fā)商，更準確地說，除了少量中國外研社(外文研究社)出版的劍橋版英文教科書之外，他經(jīng)手的都是華文書。

　　他為什么會選擇這個行業(yè)？

　　圖書生意像夢一樣令人向往

　　夏炎和太太李智敏(29歲)，分別來自中國東北的長春和沈陽，目前都是永久居民。李智敏2000年獲得新加坡政府獎學(xué)金，來新加坡就讀理工學(xué)院的電子工程。她當時的男朋友夏炎，在中國已讀完中醫(yī)學(xué)院本科，為了追隨戀人，放棄了報考研究生的理想，也來到新加坡，在本地一家私立學(xué)院修讀商科，可是畢業(yè)時卻遇上2003年沙斯之后的經(jīng)濟困境，就業(yè)困難，兩個年輕人經(jīng)歷不少挫折，于是決定自己創(chuàng)業(yè)，可是卻苦于沒有市場經(jīng)驗和發(fā)展方向。剛好，一個來自中國的朋友，帶來中國出版的一些華文圖書，準備開發(fā)本地市場。

　　夏炎和李智敏都是自小愛讀書，勤奮用功的好學(xué)生，親近書本對于他們來說是很自然的事。李智敏說：“能夠做圖書生意，與書為伴，聽起來好像夢想一樣令人向往�！庇谑莾扇藵M腦子天真幻想，不知深淺地一頭闖進這個行業(yè)。

　　可是沒多久他們就經(jīng)歷挫敗。首先是他們的合伙人由于不能取得長久居留權(quán)，不得不離開新加坡，可是那時他們的生意已經(jīng)開始，雖然客戶不多，卻也不能說放棄就放棄，兩個毫無書業(yè)經(jīng)驗的年輕人，于是獨立承擔全盤生意。

　　“那時候我們幾乎沒有什么資金支持，生意是在流動市場，或在百貨商場中擺攤進行�！毕难谆貞浾f�！耙驗楣筒黄鸸と�，上千斤的圖書，笨重的書架都要自己扛來扛去。商場里有冷氣還好，這些繁重的體力活，常常弄到滿身大汗，衣服濕了又干，干了又濕，完全不是人們所設(shè)想的那種與書為伴的高雅斯文。而且紙張非常鋒利，手及手臂時常會被紙頁割破受傷�！�

　　身體辛苦受累只是一方面，最令兩人內(nèi)心郁悶掙扎的還是行業(yè)前途問題。

　　新加坡的華文書市場有限，書本多數(shù)來自中國，價格便宜，利潤很薄，為客戶找書配書之類的工作，付出不小，常常入不敷出。可是兩個年輕人憑著“夫妻同心，其利斷金”，“的信念，互相鼓勵，居然真的把生意堅持下來。

　　直接面對市場及顧客

　　在起步階段，他們以流動攤位方式經(jīng)營，兩夫婦每天長時間面對客戶。這也帶來好處，他們通過和客戶直接交談，發(fā)現(xiàn)了市場的需求及營銷規(guī)律。

　　首先，他們發(fā)現(xiàn)不同地點的客戶來源、組成及消費特征都有不同，比如華文書市場主要集中于兩端需求，其一是兒童書，其二是成年人對于中醫(yī)保健、人文歷史的興趣。買兒童書的以年輕父母為主，尤其母親居多，也有一些年長者。還有在金融區(qū)附近擺攤，效果非常顯著，午餐時間攤位前擠滿人，有些還是完全不會說華語的馬來人或洋人，他們多數(shù)是附近工作的白領(lǐng)階層，文化程度較高，非常注重孩子的華文教育。

　　這些直接面對市場面對客戶得到的觀察分析，帶來的最大好處，就是他們可以及時調(diào)整經(jīng)營方向。他們開始重點研究開發(fā)兒童華文圖書市場，在孩子嬰幼時期、低幼時期、兒童時期、少年時期，乃至青年時期，針對性地提供不同的閱讀方案。

　　他們聯(lián)絡(luò)本地幼兒中心、補習(xí)中心和私人學(xué)校的負責人，商量所需圖書的要求，比如，針對本地市場，華文書的字體要大，最好附有拼音及簡單英文注釋，從前中國書字太多圖太少，導(dǎo)致孩子的閱讀興趣不高等。他們將收集的意見和要求帶到中國，找出版發(fā)行機構(gòu)，從中發(fā)現(xiàn)受本地歡迎的讀本，比如他們獨家代理的幾套兒童繪本圖書，“海豚繪本花園系列”和“繪本中國”。

　　有市場才有發(fā)展機會

　　2006年開始，他們的生意開始取得進展，陸續(xù)成為幾家本地知名書店的指定供應(yīng)商，并為兒童教育機構(gòu)提供配書服務(wù)，生意模式由零售轉(zhuǎn)向批發(fā)加零售的多方面發(fā)展。

　　夏炎說，他們是一家小公司，幾乎沒有條件談?wù)摾麧欃嶅X，要做的是占有市場，有了市場才有企業(yè)發(fā)展的機會，而為了做市場，他們幾乎不計成本，不辭勞苦，完全以服務(wù)取勝。服務(wù)又是從哪里來？完全來自于實踐經(jīng)驗，來自緩慢積累的商業(yè)關(guān)系。

　　現(xiàn)在生意終于漸漸步入正軌，他們有了一間條件完善的倉庫兼辦公室，聘請了兩個員工，及多個兼職鐘點工，隨時可以調(diào)用。他們每年圖書銷售品種達幾千種，營業(yè)額大約30萬新元。

　　夏炎和李智敏因為人生的選擇，經(jīng)歷了很多，感慨良多。他們說，一定要感謝那些曾經(jīng)幫助過他們的親朋好友，錦上添花容易，雪中送炭可貴，曾經(jīng)買過他們每一本書的都是貴人，因為那是給他們的堅持多了一分肯定。 (徐鑫 鄒璐)