滄海橫流，方顯英雄本色。能在風(fēng)高浪急的行業(yè)“大考”中逆市飄紅，“優(yōu)等生”們勢(shì)必有其獨(dú)特的“應(yīng)試之策”。無(wú)論產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，或是價(jià)格突圍，他們各自使出了自己的看家本領(lǐng)，在2008年的樓市寫(xiě)就了一本“黃金教科書(shū)”。

　　● 走為上策

　　三十六計(jì)，走為上策。該計(jì)策的精髓在于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的洞悉，并隨之快速做出調(diào)整，這往往是產(chǎn)品熱銷的必要條件。

　　看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，先人一步，該出手時(shí)就出手，這個(gè)火候可很難把握。

　　在這方面，萬(wàn)科是個(gè)榜樣。萬(wàn)科對(duì)行業(yè)大勢(shì)的預(yù)判為業(yè)內(nèi)所稱道，這家由什么行業(yè)都干的企業(yè)轉(zhuǎn)型的專業(yè)住宅供應(yīng)商，又一次準(zhǔn)確地研判了市場(chǎng)大勢(shì)。

　　2007年末，當(dāng)時(shí)王石剛拋出“拐點(diǎn)論”時(shí)，外界尚有萬(wàn)科是否在“清理門(mén)戶”的爭(zhēng)論，然而一年過(guò)去了，實(shí)情已經(jīng)證明，王石的言論不過(guò)是為旗下樓盤(pán)“快跑”造勢(shì)。

　　從珠三角到環(huán)渤海、再到長(zhǎng)三角，萬(wàn)科演繹了一宗宗放量快跑的好戲。以南京的萬(wàn)科金域緹香為例，早在9月初，萬(wàn)科金域緹香便將樓價(jià)從14000元/平方米下調(diào)至11000元/平方米，結(jié)果應(yīng)者云集，很好地收到了奇兵之效果。

　　其實(shí)不光國(guó)內(nèi)大鱷，本地開(kāi)發(fā)商也有嗅覺(jué)靈敏者，最典型的便是紅太陽(yáng)地產(chǎn)，5月份旭日上城率先推出特價(jià)，打響了南京樓市第一槍。再到近期旭日愛(ài)上城僅三千出頭的谷底價(jià)，每次都博得全城喝彩，堪稱樓市的先知先覺(jué)者。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于市場(chǎng)敏感的房企來(lái)說(shuō)，先人一步的調(diào)整策略，是抓住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的重要條件。

　　所謂“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，就是這個(gè)道理。這一策考驗(yàn)的就是眼光和行動(dòng)力，誰(shuí)看得準(zhǔn)，誰(shuí)動(dòng)作快，誰(shuí)就能夠凱旋而歸。

　　● 創(chuàng)新制勝

　　產(chǎn)品才是硬道理，尤其是房地產(chǎn)這樣的大宗商品，往往是一個(gè)家庭數(shù)年甚至幾十年的立身之所。做好產(chǎn)品，才能贏得消費(fèi)者的心，這也是開(kāi)發(fā)商的責(zé)任之所在。市場(chǎng)永遠(yuǎn)都不會(huì)拋棄仔細(xì)研究產(chǎn)品以充分滿足購(gòu)房者需求的開(kāi)發(fā)商。

　　業(yè)內(nèi)說(shuō)“文科萬(wàn)科，理科金地，工科中�！�，講得便是三家知名房企的不同特點(diǎn)。

　　譬如“工科中海”，對(duì)產(chǎn)品的研究、功能的強(qiáng)調(diào)一直是主線。以中海在南京的項(xiàng)目凱旋門(mén)為例，這是中海地產(chǎn)第四代產(chǎn)品，其小戶型結(jié)構(gòu)緊湊，力求最大化地利用空間，拓展居住功能，在南京樓市掀起了一場(chǎng)小戶型革命。

　　再如“理科金地”在南京的代表“金地名京”，延續(xù)了金地做精裝修樣板區(qū)的傳統(tǒng)，同時(shí)首創(chuàng)了“三進(jìn)三開(kāi)三合”的公寓院落概念，取得了叫好又叫座的成績(jī)，開(kāi)盤(pán)熱銷逾百套。

　　在江北，山水云房一直高舉品質(zhì)主義的大旗，獨(dú)樹(shù)一幟的做花園洋房，盡管單價(jià)比一路之隔的樓盤(pán)貴了約2000元/平方米，卻仍然迎來(lái)不少的“粉絲”。

　　點(diǎn)評(píng)：盡管大家都明白產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，然而永遠(yuǎn)都是說(shuō)的比做的容易。

　　在去年熱火的樓市中，創(chuàng)新可能會(huì)被視為徒然增加成本，做了無(wú)用功。而只有到了2008年，那些以創(chuàng)新打天下的樓盤(pán)才算是揚(yáng)眉吐氣，顯現(xiàn)出真正的價(jià)值。

　　● 低開(kāi)探路

　　業(yè)內(nèi)曰“沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格”，可見(jiàn)價(jià)格的重要性。這里所謂的“低價(jià)”，有兩層含義，一是與周邊類似產(chǎn)品相比確實(shí)要低，甚至低過(guò)市民的心理預(yù)期；二是乃“新盤(pán)”入市，沒(méi)有更多的顧慮，可以在價(jià)格上放膽一試。

　　一位資深操盤(pán)手就曾表示，“良好的開(kāi)盤(pán)等于成功的一半，在現(xiàn)在的市場(chǎng)行情下，采用低開(kāi)策略是比較穩(wěn)妥的手法�！�

　　例如以“中戶豪宅”定位的金陵尚府，最早有傳言稱開(kāi)盤(pán)將達(dá)18000/平方米。然而事實(shí)證明這不過(guò)是煙霧彈，最終8900元/平方米的起售價(jià)大大低于市民心理預(yù)期，3天大賣2個(gè)億。

　　又比如江寧的恒大綠洲，盡管之前物價(jià)局核價(jià)約7500元/平方米，但最終其毛坯價(jià)不過(guò)4600元/平方米，大大低于周邊的價(jià)格。用南京市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)促進(jìn)會(huì)張輝秘書(shū)長(zhǎng)的話講，“大約相當(dāng)于江寧2006年底的房?jī)r(jià)水平”，不僅震撼了江寧樓市，也引發(fā)了2008難得一見(jiàn)的熱銷潮。

　　點(diǎn)評(píng)：盤(pán)點(diǎn)2008年的樓市，價(jià)格是道邁不過(guò)的坎。那些蓄水已久，低開(kāi)入市的新盤(pán)，有理由贏得更多的市場(chǎng)關(guān)注，熱銷也在情理之中。

　　● 特價(jià)突圍

　　如果不想直接降價(jià)，如果擔(dān)心老業(yè)主有意見(jiàn)，還有一招叫做“特價(jià)房”的絕招。

　　所謂“特價(jià)”，當(dāng)然“與眾不同”，一是供應(yīng)數(shù)量不多，二是可能有優(yōu)惠的時(shí)間限制。

　　如果產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，那么特價(jià)就是熱銷的代名詞。比如天正湖濱花園在11月底以“迅雷不及掩耳之勢(shì)”推出的特價(jià)豪宅，毛坯均價(jià)僅13800元/平方米，三天賣了一個(gè)億；又比如觀城在售賣其北樓“第一私人酒店”時(shí)，喊出了起價(jià)13500元/平方米，均價(jià)14500元/平方米的抄底價(jià)，三天熱銷58套；再如凱潤(rùn)金城10月份以14000元/平方米的價(jià)格起售22套低區(qū)房源，也賣了個(gè)七七八八。

　　點(diǎn)評(píng)：那些價(jià)格到位、產(chǎn)品又能得到認(rèn)可的特價(jià)房，既能有效地規(guī)避“降價(jià)后遺癥”，還能讓開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)在在的“落袋為安”，可謂兩全齊美。

　　● 圍魏救趙

　　業(yè)主關(guān)注的，不僅僅是價(jià)格、產(chǎn)品，后期的服務(wù)和保障也非常重要。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，在后期保障、客戶服務(wù)上做文章，也能贏得業(yè)主的信賴，從而促進(jìn)銷售。

　　例如宏圖上水園推出的“無(wú)憂置業(yè)計(jì)劃”，規(guī)定在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買宏圖上水園的老業(yè)主，可以在交房前一段時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退房，以此消除客戶對(duì)樓盤(pán)降價(jià)的疑慮；又比如朗詩(shī)地產(chǎn)推出的“綠色陽(yáng)光‘1+1’產(chǎn)品服務(wù)增值行動(dòng)”，明確界定了13類產(chǎn)品承諾、24小時(shí)快速響應(yīng)機(jī)制、朗詩(shī)客戶服務(wù)平臺(tái)、6項(xiàng)科技系統(tǒng)服務(wù)、36項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)、38項(xiàng)有償增值服務(wù)等內(nèi)容，為當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)提供了可持續(xù)發(fā)展的新型模式樣本，也算是為業(yè)主排除了后顧之憂，為樓盤(pán)的熱銷出了一把力。

　　點(diǎn)評(píng)：房地產(chǎn)是一個(gè)系統(tǒng)，當(dāng)降價(jià)和促銷鋪天蓋地的時(shí)候，不如出其不意，抓住服務(wù)、保障等容易被忽視的冷門(mén)，往往能收到“圍魏救趙”的效果。

　　● 獨(dú)辟蹊徑

　　這里的獨(dú)辟蹊徑，是指做出全新的產(chǎn)品區(qū)隔，從而贏得全新的細(xì)分市場(chǎng)，這中間體現(xiàn)的是開(kāi)發(fā)商敏銳觀察力。

　　例如仁恒國(guó)際公寓，盡管是公寓產(chǎn)品，卻要“挑戰(zhàn)別墅”，140多平方米的一房，近200平方米的兩房，600平方米的樓王，6000平方米的頂級(jí)會(huì)所，創(chuàng)造出一種可以“挑戰(zhàn)別墅”的頂級(jí)物業(yè)。而紫金山南的君臨紫金，則以獨(dú)創(chuàng)的“金陵和院”營(yíng)造出真正的城市山居別墅，受到了購(gòu)房者的追捧。

　　點(diǎn)評(píng)：向光腳丫賣鞋，賣梳子給和尚！看似不可思議，但換個(gè)角度來(lái)想，也許便意味著一片新大陸！

　　● 全新定位

　　全新定位，不止將原有的案名進(jìn)行調(diào)整，背后還有一系列營(yíng)銷措施的密切跟進(jìn)。

　　例如位于長(zhǎng)江路2號(hào)的“煊赫門(mén)”，初一聽(tīng)以為是一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)，實(shí)際是老盤(pán)“凱潤(rùn)金城”的小高層組團(tuán)。這樣是為了重新樹(shù)立凱潤(rùn)金城的定位，從“大眾豪宅”向“頂級(jí)豪宅”提升，案名、VI系統(tǒng)等進(jìn)行了全新包裝，也就是現(xiàn)在的“煊赫門(mén)”。

　　又比如超級(jí)大牌明發(fā)濱江新城的小戶型產(chǎn)品，為了顯示個(gè)性和產(chǎn)品區(qū)隔，取名為“明發(fā)·長(zhǎng)江派對(duì)”，近日更是攜手話劇《奮斗》，力圖強(qiáng)化青年白領(lǐng)小戶型的定位，同樣引起了市場(chǎng)的高度關(guān)注。

　　點(diǎn)評(píng)：換一種方式，恰如其分地表達(dá)項(xiàng)目的定位和產(chǎn)品特點(diǎn)，則能更好地贏得購(gòu)房者的青睞，這也是熱銷的一大法寶。(黃法歐)

　　外地營(yíng)銷手法集錦

　　幫業(yè)主做生意

　　都說(shuō)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主總有這樣那樣的磕磕碰碰，可外地某樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商打出了“你向我買樓　我助你生意”的新招。　

　　據(jù)了解，該樓盤(pán)的定位在當(dāng)?shù)貙儆诟叨耍�開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，來(lái)這里參觀和購(gòu)樓的人都是具有較高素質(zhì)的人士，這些人聚集在一起，將產(chǎn)生大量的商機(jī)。因此，開(kāi)發(fā)商定期組織該樓盤(pán)的業(yè)主和意向買家來(lái)到樓盤(pán)，向樓盤(pán)的業(yè)主提供每套單位一次免費(fèi)展示其產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。據(jù)稱，開(kāi)發(fā)商還會(huì)根據(jù)業(yè)主的產(chǎn)品特性，組織相關(guān)的行業(yè)人員參加活動(dòng)，促成業(yè)主的生意。

　　購(gòu)房積分換購(gòu)

　　杭州一家樓盤(pán)想到了動(dòng)用當(dāng)?shù)匕儇浌�司客戶資源的辦法。原來(lái)，這家樓盤(pán)的投資方之一也是當(dāng)?shù)劂y泰百貨的“東家”，房產(chǎn)公司就順便用了銀泰百貨的龐大客戶資源，先是把銷售資料擺到銀泰展臺(tái)，之后還推出“積分換禮”活動(dòng)，凡是銀泰百貨貴賓卡客戶9月份購(gòu)買該樓盤(pán)的客戶，可以享受購(gòu)房積分禮品換購(gòu)，帶來(lái)了不少客戶。

　　五大洲全在小區(qū)里

　　擔(dān)心客戶對(duì)樓盤(pán)沒(méi)有印象？那么取個(gè)印象深刻的名字吧。天津知名樓盤(pán)“星耀五洲”之所以為其名，便是因項(xiàng)目圍繞在當(dāng)?shù)匾粋�(gè)湖泊邊，號(hào)稱水陸面積為6.3:3.7，與世界版圖極為接近，故把項(xiàng)目的幾個(gè)區(qū)域分別取名為亞洲、非洲、歐洲、北美洲等名稱，一些配套設(shè)施則被冠以洲際景觀運(yùn)動(dòng)會(huì)所、南美洲風(fēng)情酒店等非常國(guó)際化的名字。

　　兩天派送4萬(wàn)斤大米

　　開(kāi)盤(pán)前需要聚集人氣，請(qǐng)明星是個(gè)辦法，但對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，送實(shí)在的東西或許更能記憶深刻，就像東莞某樓盤(pán)的“派米營(yíng)銷”。結(jié)果兩天時(shí)間，近千名市民到了該盤(pán)銷售中心，該活動(dòng)和樓盤(pán)亦成為東莞居民的茶余飯后談資。而據(jù)開(kāi)發(fā)商介紹，兩天派送了4萬(wàn)斤大米，共吸引了超過(guò)千余名客戶到場(chǎng)參觀或領(lǐng)禮品；開(kāi)發(fā)商也借此賣出了11套公寓。