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地產(chǎn)商先找客戶商量房價 專家:市場向買方轉(zhuǎn)變

2008年11月28日 10:21 來源:天府早報 發(fā)表評論

  商家出價,我還價,在討價還價中達成交易,這是大伙在農(nóng)貿(mào)市場上買菜的場景。而對于買房,討價還價幾乎是不可能的,房價高企時,開發(fā)商定好價格,對于想買房的你要么接受,要么只有選擇放棄。

  而樓市低迷的今天,這樣的情況改變了。近來,各個樓盤挖空心思吸引購房者,從曾經(jīng)的“零首付購房”到后來的“先驗房再買房”,再到目前盛行的“買貴賠差價”,可謂花樣百出,現(xiàn)如今開發(fā)商又發(fā)新招了——“價格有商量,請購房者定房價”,大城際、錦城名都等樓盤已在做此嘗試。此舉一出,引發(fā)了業(yè)界的高度關(guān)注。

  新招

  只要下單 一切皆可以談

  有業(yè)內(nèi)人士透露,位于城南的大城際開出這樣的條件:“購房者買房,價格可以談”,而在記者調(diào)查的幾個樓盤中,都出現(xiàn)這樣的變化,不僅僅是價格,只要購房者愿意下單,樓層、戶型位置以及戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)的細微調(diào)整等等都可以商量,當然價格更可以談了。

  這意味著房價不是開發(fā)商一方說了算,需要聽取購房者的意見,價格是在雙方談判過程中誕生的。無獨有偶,坊間傳出消息,華宇集團在成都開發(fā)的錦城名都和陽光水岸兩個項目也在聽取購房者的意見,房價怎么定,每個準業(yè)主都有發(fā)言權(quán)。

  記者隨即采訪了華宇集團成都公司營銷總監(jiān)張文馳,張總說:“目前華宇在成都的兩個項目確實在嘗試做這事,其中以錦城名都為主,正在收集廣大購房者的意見,不過具體的實施時間和策略還在商議當中,預(yù)計會在明年具體運作!逼鋵崳诔啥贾,華宇已經(jīng)在重慶采用了這種營銷模式,旗下北國風(fēng)光一期在開盤時,開展了樓盤開放式定價活動,即開發(fā)商對上千準購房者進行摸底調(diào)查可承受價位,然后綜合購房者意見,敲定樓盤售價。據(jù)了解,這種方式當時在重慶樓市還是頭一回。

  房價真的可以商量嗎?這會不會僅僅是開發(fā)商的噱頭?張文馳說,華宇之所以要這樣做,目的主要是想摸清市場狀況,準備把握購房者能夠接受的價位,雙方展開充分的溝通,這是一個良性循環(huán),彼此認可的過程。

  有不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑,目前購房者觀望情緒較濃,希望房價越低越好,開發(fā)商可能收集到的都是些帶有情緒性的,無法參考的低價。對于這種擔(dān)心,張文馳說,從目前收集到的反饋意見來看,大多數(shù)購房者給出的價格都比較理性,與開發(fā)商的預(yù)期保持一致或者略低一些,具有參考價值。

  質(zhì)疑

  討價還價 是樓市倒退?

  買房是否可以像買其他東西一樣講價?房價是不是只能由專業(yè)人士核定?對于聽取購房者意見這種定價方式,業(yè)內(nèi)人士褒貶不一!百彿空呖隙ㄏM績r越低越好,開發(fā)商希望利潤越大越好,平衡兩者之間的就是市場這個杠桿,就算真的聽取購房者意見,開發(fā)商是不是會真的采納,這還是個問題!宾卧分脴I(yè)(成都)公司營銷部負責(zé)人張帆說。持質(zhì)疑態(tài)度的還有萬達商業(yè)廣場營銷策劃部某負責(zé)人,他認為,老百姓的價格只能做一定參考,但買家與賣家之間很難做到平衡,一些開發(fā)商之所以會選擇這種模式還是希望在市場中樹立人氣,吸引更多消費者的關(guān)注度。與此觀點相同的開發(fā)商認為,營銷樓盤的方式有很多種,比如現(xiàn)在流行的低首付、買房送安家費、送裝修、送家電,還有買期房送房租等等,都是讓利給購房者,要真實了解市場狀況,行銷是勢在必行的方法,走進目標客戶群中去做推廣才是更好的方法。

  的確,新開樓盤的售價確實很復(fù)雜,涉及土地成本、前期費用、建安成本、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、各種規(guī)費、管理費用、貸款利息、稅金、一定的開發(fā)利潤九大項,而每一大項下面,又包含若干費用項目,這對非專業(yè)的購房者來說難度很大,因此不排除部分購房者在定價上的隨意性,開出不現(xiàn)實的超低價格。但如果,開發(fā)商將成本和利潤完全透露給了大眾,那么行業(yè)的商業(yè)機密也存在泄露的問題,所以目前無一家開發(fā)商敢“吃這只螃蟹”。

  對此問題,張文馳解釋說,公司只是發(fā)布調(diào)查問卷,了解購房者意向,至于大家如何定價,可以參考區(qū)域樓盤的價位。同時他認為:“華宇之所以這樣做,是因為公司一直堅持踏實開發(fā)的作風(fēng),以穩(wěn)、以準求勝,把握市場動向,追求企業(yè)合理的開發(fā)利潤,這是公司實力和品牌的表現(xiàn)!弊詈,他還補充說,華宇樓盤目前的價格應(yīng)該說是非常合理的,基本沒有降價的可能,如果再降的話,會影響到項目品質(zhì)了。

  專家

  市場向買方轉(zhuǎn)變

  針對這一市場現(xiàn)象,西南財大黨委書記、博導(dǎo)楊繼瑞說:“無論這種方式的效果如何,這表明了市場從賣方市場在向買方市場轉(zhuǎn)變,以前價格都是賣方說了算,現(xiàn)在買賣雙方可以坐下來談,是開發(fā)商營銷觀念上的一個轉(zhuǎn)變!睏罾^瑞認為,不必擔(dān)心開發(fā)商的這種做法有“作秀之嫌”,因為面對復(fù)雜的經(jīng)濟形勢,開發(fā)商也很迷茫,需要通過調(diào)查來看清市場,需要提醒廣大購房者的是,在填寫調(diào)查表的時候,盡量做到理性客觀,全方位判斷一個樓盤的合理價格,否則,這種方式就失去了它應(yīng)該有的意義。

  據(jù)專家介紹,買方市場是指在商品供過于求的條件下,買方掌握著市場交易主動權(quán)的一種市場形態(tài)。其主要特征包括市場商品豐富,貨源充沛,消費者能夠任意挑選商品;賣方在產(chǎn)品的花色、品種、服務(wù)、價格、促銷等方面展開激烈競爭;.賣方積極開展促銷活動;消費者需求是企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的軸心等幾個方面,可見,成都樓市的確正在逐步深入地進入買方市場。

  樓市走勢撲朔迷離,新盤定價成難題,未來會不會有更多的樓盤采用聽取購房者意見的方式?楊繼瑞分析說,只要買方提供的信息是有參考價值的,相信會有更多的企業(yè)愿意選擇這種方式,它畢竟可以獲得第一手資料,也是了解市場的一個重要渠道。(記者 熊麗)

編輯:位宇祥】
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