膠著已久的鐵礦石談判終于打破僵局。17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會宣布：以寶鋼為代表的中國鋼鐵企業(yè)與澳大利亞新興礦業(yè)企業(yè)FMG公司達成半年期合同定價，價格降幅大于此前三大礦山企業(yè)與全球其他主流鋼廠達成的長期協(xié)議價降幅，并在銷售中實行“一個價格”。

　　消息傳出，各方面的評價、反映不一。樂觀的看法認為，這是“中國模式”的勝利，在抓了外國商業(yè)間諜，震懾了“內奸”之后，中國鋼鐵企業(yè)總算打了一場勝仗。較為中性的看法認為，FMG僅有5000萬噸的產能，按目前的協(xié)議，中方與FMG約定的2000萬噸鐵礦石進口量，還比不上我國7月一個月的進口量。因此，這次的談判結果，可能更多地是對后續(xù)其他談判帶來心理上的積極暗示和行動上的借鑒意義。“看衰”的反映也有，比如，必和必拓及淡水河谷對FMG與中方達成的價格協(xié)議表示“不便評論”，力拓方面嘴更硬，直接表示該價格協(xié)議與力拓2009財政年度的定價方案無關。

　　我們認為，此番中鋼協(xié)與FMG達成協(xié)議，既有象征意義，也有實質意義。其象征意義在于，通過這次談判讓全世界都看到，中國人愿意與其他國家的商業(yè)伙伴合作，愿意通過認真的談判彌合紛爭、解決分歧，達到彼此互利實現雙贏的結果�！吧�意就是生意”，這是生意場上最起碼的規(guī)則。

　　實質意義首先在于中國的鋼鐵企業(yè)得到了實惠，與去年的長協(xié)價相比，中國鋼企與FMG達成的粉礦價格下降了35.02%，塊礦價格下降了50.42%。上述價格明顯低于稍早前大多數日、韓、歐鋼企與三大礦企達成的價格，比新日鐵與力拓達成的價格每噸度分別便宜3美分、7美分。以這一協(xié)議價格計算，按中國今年進口5億噸左右的鐵礦石需求量，可以節(jié)省相當大的一筆費用。

　　實質意義還體現在，作為占世界海上鐵礦石貿易量的一半以上的中國，抓住賣方市場的有利地位，堅持了原則，堅守了自己的利益，為在大宗原料進口談判中逐漸建立中國模式，爭取中國應有的話語權而開創(chuàng)了先例。

　　在這次成功的談判中，中國人表現出來的靈活態(tài)度和商業(yè)技巧，同樣值得注意。相對于一些外國企業(yè)更為崇尚實力，總是以為能夠恃強凌弱的傲慢態(tài)度，中國人或許更相信人與人之間，企業(yè)與企業(yè)之間完全可以平等和諧地相處。何況，涉及到“讓開大路，占領兩廂”，“分進合圍，各個擊破”等等商戰(zhàn)兵法，中國式的傳統(tǒng)智慧正可以發(fā)揚光大。而如果像FMG那樣雖然目前實力不足的企業(yè)，一旦通過與中國市場牽手，后來居上形成對原有“巨頭”的威脅時，那些“巨頭”企業(yè)的投資者和董事會老板們是否還能坐得住，是大成疑問的。

　　當然，按國家鋼鐵工業(yè)發(fā)展的需要和鐵礦石進口的需要，中國仍不會放棄與力拓、必和必拓、淡水河谷以及其他供應商的繼續(xù)談判。但無論如何，中國鐵礦石進口新模式的出現邁出了重要一步。(高初建)