3月1日起，汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃中惠及農(nóng)村汽車市場的政策將正式啟動。就在啟動前夕，各家汽車企業(yè)已經(jīng)打響了從定位產(chǎn)品到鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)役。

　　根據(jù)規(guī)劃，從3月1日到12月31日，國家對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車給予一次性財政補貼。雖然補貼細則尚未出臺，但從我國農(nóng)村機動車使用情況的現(xiàn)狀可以看出，這一政策推動下將浮現(xiàn)出的巨大市場空間。據(jù)新華信國際信息咨詢(北京)有限公司的統(tǒng)計，我國農(nóng)村目前機動車保有量僅能完成運輸量的30%左右，而發(fā)達國家是80%。

　　市場潛力雖然巨大，但開發(fā)市場的難度也很大。目前我國我國農(nóng)村與城市的經(jīng)濟發(fā)展存在大約10年左右的差距(2007年農(nóng)村GDP構(gòu)成中的最終消費支出大致相當(dāng)于城市1997年的水平)。而且我國農(nóng)村地域分布廣，經(jīng)濟、文化構(gòu)成因素極其多元化，什么樣的產(chǎn)品適銷對路？什么樣的營銷網(wǎng)絡(luò)高效、實用？

　　既是生產(chǎn)資料也是生活資料

　　“開拓農(nóng)村市場，首先要考慮什么車型適合農(nóng)村市場。因為適銷農(nóng)村汽車市場的產(chǎn)品，不僅是生活資料，也是生產(chǎn)資料。”長城汽車宣傳部商部長近日接受記者采訪時表示：“長城的皮卡現(xiàn)在是中國皮卡市場的老大，適合農(nóng)村市場需求，將在改進方面下功夫；此外，今年打算推出一款售價在四五萬元的小排量轎車，針對農(nóng)村用戶定制。”

　　上汽通用五菱方面則表示將會為農(nóng)村市場提供“買得起、用得好的低成本、高價值”的微客產(chǎn)品，青島、柳州工廠已開足馬力，全力保證市場供應(yīng)。

　　奇瑞汽車今年1月發(fā)布了“開瑞”子品牌，品牌下統(tǒng)括的產(chǎn)品以亦客亦貨的車型為主，主要面對縣鄉(xiāng)、農(nóng)村等市場銷售。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)怎么鋪

　　有了適銷對路的產(chǎn)品，必須要依靠有效網(wǎng)絡(luò)才能實現(xiàn)銷售。目前各車企紛紛加速二三級城市的布點，擴大銷售網(wǎng)點數(shù)量。可是如何管理這些新的銷售網(wǎng)點？怎么樣的銷售方法對農(nóng)村用戶更有效？這些問題的答案也許只有在實踐中才能找到答案。

　　“今年的經(jīng)銷商大會已經(jīng)確定，銷售網(wǎng)絡(luò)向下延，今年新增二三級城市的銷售點100家。”商部長對記者說。奇瑞汽車則透露，旗下品牌開瑞微型車公司除了在全國建立了近400多家有形的銷售網(wǎng)絡(luò)，還將在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立無形的網(wǎng)絡(luò)。“我們將會在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是村、集體單位，聘任一些當(dāng)?shù)氐娜藛T做銷售責(zé)任人。”開瑞微車銷售公司總經(jīng)理李建國說。

　　一位從事經(jīng)銷商管理的業(yè)內(nèi)人士近日對記者說：“現(xiàn)在迫切的問題是，汽車企業(yè)對不同級別城市經(jīng)銷商的管理、考核方法應(yīng)靈活設(shè)置，不盡相同，在這方面可以參照國外的做法。例如在德國，汽車企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利狀況來要求店面設(shè)計、硬件標(biāo)準(zhǔn)的�！�