回歸

　　不過，將北京現(xiàn)代初戰(zhàn)告捷的成績完全歸結為渠道方面的大力拓展，并不全面。事實上，悅動車型本身的特點，就較為符合腹地消費習慣。而為了增強服務優(yōu)勢，北京現(xiàn)代從去年開始推行“5年/10萬公里”的保修期延長服務政策，在縣級及農(nóng)村市場，維修的便利及售后服務的持續(xù)性均是觸及關鍵的消費需求。

　　無獨有偶，吉利汽車目前則在大力推進保證售后服務的“千縣千店”服務項目。這種由當?shù)亟?jīng)銷商和吉利汽車共同出資興建的新渠道不再沿襲以往4S店的模式，而是融合了銷售和快修功能的“便利店”。此舉不但拉低了單店成本，且符合經(jīng)銷商的利益，便于向農(nóng)村市場滲透。

　　的確，在汽車業(yè)的銷售中，渠道建設僅是基礎環(huán)節(jié)，在它之上，對消費需求的探測才是真正需要著墨之處。但在這方面，新晉跨國品牌整體上卻缺乏足夠重視，而其難度又遠大于渠道拓荒。

　　本土汽車品牌的一些做法值得借鑒。奇瑞汽車旗下品牌開瑞微型車公司在全國建立了近400家經(jīng)銷店，不及北京現(xiàn)代的數(shù)量。但開瑞公司開創(chuàng)出一種“無形”網(wǎng)絡：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是村、集體單位，聘任一些當?shù)厝藛T做銷售責任人，來推進信息的互動。

　　沒有什么比當?shù)厝烁�能精準地洞察到消費需求的真相。在這方面，老牌暢銷品牌捷達的經(jīng)驗值得新晉品牌研習。

　　“起動快，加速性能突出，夏天制冷強勁，比較省心。發(fā)動機只要按規(guī)定保養(yǎng)，很少出現(xiàn)什么問題，始終保持最佳的工作狀態(tài)。”德陽川西汽車銷售服務有限公司銷售經(jīng)理一語中的地道出捷達經(jīng)久不衰的原因。這位經(jīng)理甚至會進行一些隨機市場調研。他其中一次的隨機調查是，有80%的購買者選擇捷達，是因為“好維修、好保養(yǎng)”。記住，原因并不是：捷達來自大眾，是個暢銷全球的經(jīng)典品牌。

　　事實上，農(nóng)村消費者在選擇過程中，有著比城市消費者更為務實，也更為明確的需求，相反，品牌形象和深層認知并不是首要考慮的層面。文章開頭說的高亮文的購車需求表格便是例證之一。在四川德陽，記者在和一位購車者攀談時，對方坦言：“農(nóng)民在買車的時候不僅要看眼前的購車費用，還會綜合考慮以后的各項使用費用，比如油費、維修保養(yǎng)費用等等�！�

　　據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，90%的農(nóng)村居民認為6萬元左右是他們在近幾年內接受程度最高的汽車產(chǎn)品價格，而二三線城市人們的心理價位則是10萬元左右。這意味著，越是深入腹地，消費者對價格的敏感程度越會提升。正是這種成本意識導致他們對易修、易用以及汽車整體消費額有著高度關注。有趣的是，在成熟的汽車市場，人們對這些因素給予同樣的重視程度—這和中國城市消費者過分強調品牌、空間、內飾風格乃至產(chǎn)品所彰顯的社會身份的訴求完全不同。

　　別忘了，在來到中國以前，所有跨國汽車公司在它們的成長歷程中著力最多的，也正是那些汽車的基本要素。某種意義上，這些在中國城市磨滅的需求，將在看似荒蕪的腹地市場復蘇—倘若北京現(xiàn)代們意識到這一點，那么它們將會知道，品牌建設并不適合中國腹地市場，回歸本源才是最好的征服方式。