日前，國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)陳建國(guó)在與上汽集團(tuán)等多家汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行交流、了解國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)運(yùn)行狀況后表示，“在經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題上，一些大的汽車(chē)品牌做得并不好。與此相比，上汽集團(tuán)很早就重視經(jīng)銷(xiāo)商壓力問(wèn)題，提出了新的考核概念�！蓖瑫r(shí)，針對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商因包攬了大量汽車(chē)庫(kù)存而出現(xiàn)生存危機(jī)的現(xiàn)象，陳建國(guó)建議，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該為經(jīng)銷(xiāo)商松綁，以共渡難關(guān)。

　　市場(chǎng)低迷成本高昂 4S店：感覺(jué)“玩不轉(zhuǎn)”了

　　從表面上看，汽車(chē)品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、單一品牌的售后服務(wù)帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，讓4S店經(jīng)營(yíng)者的日子看上去很滋潤(rùn)。但實(shí)際情況卻大相徑庭，隨著今年汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷，整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)逐漸下降，同品牌同規(guī)模的“同門(mén)師兄弟”逐漸增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)更加激烈，銷(xiāo)售量無(wú)法保證。越來(lái)越多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到汽車(chē)銷(xiāo)售還是“玩不轉(zhuǎn)”。某自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商透露，“一個(gè)月僅賣(mài)出十幾臺(tái)車(chē)，撐得實(shí)在太艱難�！笔聦�(shí)上，在成都數(shù)百家汽車(chē)4S店中已經(jīng)有兩家因?yàn)椤皳尾幌氯ァ倍�關(guān)門(mén)。

　　除了銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力以外，汽車(chē)4S店的成本壓力也是懸在經(jīng)銷(xiāo)商頭頂?shù)囊话牙麆�。有關(guān)專(zhuān)家做過(guò)測(cè)算和統(tǒng)計(jì)，投資一家4S店需要資金約為1000萬(wàn)-3000萬(wàn)元不等，巨大的投資回收壓力加大了4S店的經(jīng)營(yíng)成本。有4S店的經(jīng)營(yíng)者算了這么一筆賬：“一個(gè)2000平米的鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃的專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用在300萬(wàn)元左右，購(gòu)買(mǎi)廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn)，加上每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn)、以及員工工資、土地租金、廣告費(fèi)用等等，每個(gè)汽車(chē)4S店每個(gè)月沒(méi)有50萬(wàn)簡(jiǎn)直拿不下來(lái)。而現(xiàn)在每月銷(xiāo)售毛利加上維修毛利能把這個(gè)數(shù)字打平已經(jīng)很不容易了，能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)就相當(dāng)不錯(cuò)了。”

　　附庸關(guān)系被動(dòng)受制 4S店：唯廠家馬首是瞻

　　而在外部環(huán)境上，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家關(guān)系不平等也是諸多經(jīng)銷(xiāo)商一直抱怨的問(wèn)題。在很大程度上，汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢(qián)，品牌不好就不賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴(lài)本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)空間也越大。另一方面，汽車(chē)廠家對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定和嚴(yán)格要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)費(fèi)等也均硬性確定，且賞罰嚴(yán)格。汽車(chē)銷(xiāo)售商不敢越雷池一步。

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，汽車(chē)4S店唯廠家馬首是瞻，完全無(wú)法像電器經(jīng)銷(xiāo)商一樣與廠家平等對(duì)話。

　　唇亡齒寒相互制約 4S店：產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)渠道作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅對(duì)于汽車(chē)廠家有著至關(guān)重要的影響，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)的上游產(chǎn)業(yè)也影響巨大。在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間更是唇齒相依的關(guān)系。此前，國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)陳建國(guó)在與上汽集團(tuán)等多家汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行交流時(shí)也指出，在困難時(shí)期，汽車(chē)企業(yè)需要考慮網(wǎng)絡(luò)生存的問(wèn)題。面對(duì)銷(xiāo)售瓶頸，汽車(chē)廠家能做的并不僅有將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一條路可走。汽車(chē)企業(yè)在優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善客戶(hù)服務(wù)等多方面大有作為。

　　5年來(lái)一直高效穩(wěn)健發(fā)展的東風(fēng)本田對(duì)于尋找價(jià)格利潤(rùn)平衡點(diǎn)、優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的好處深有體會(huì)，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理劉裕和表示：“本田的‘三個(gè)喜悅’中有一個(gè)就是指要讓經(jīng)銷(xiāo)商享受‘銷(xiāo)售的喜悅’，一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)。壓庫(kù)不僅不會(huì)帶來(lái)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反而會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂、經(jīng)銷(xiāo)商之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)收益性減少，對(duì)產(chǎn)品品牌損害。我們的政策都以此為前提，與經(jīng)銷(xiāo)商保持良性、穩(wěn)健的合作�！倍鴸|風(fēng)悅達(dá)起亞新任總經(jīng)理樸宗沃也表示：“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于汽車(chē)廠家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，東風(fēng)悅達(dá)起亞會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，提升他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平，共同進(jìn)步�！�(陳旭）