價格大戰(zhàn)削弱盈利能力，理賠漏洞造成賠付過大，占據(jù)國內(nèi)財險業(yè)七成以上江山的車險市場已連續(xù)多年掙扎于虧損泥潭。國內(nèi)財險公司急謀扭虧之策，近兩年來相繼開始業(yè)務轉(zhuǎn)型，電話這一新型銷售渠道成了車險扭虧的“救命稻草”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，由于中間環(huán)節(jié)成本高以及賠付率過高等原因，國內(nèi)財險公司的車險業(yè)務平均利潤率在-7%左右。車險業(yè)務本身的高賠付率和車險銷售渠道高昂的渠道成本，成為車險業(yè)務無法盈利的主要原因。

　　目前，車險行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷和相關利益關系，保險公司無法主動并直接地對客戶進行篩選，更無法對有效客戶進行進一步的有效細分。而另一方面，傳統(tǒng)渠道帶來的車險費率的變化，也引發(fā)了白熱化的價格戰(zhàn)和居高不下的銷售成本。

　　盡管監(jiān)管部門統(tǒng)一了車險條款和費率，規(guī)定了費率浮動標準，但由于市場主體擴容，業(yè)務壓力增大，加之車險產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險公司在面對廣大車主時，往往為了鼓勵中介商開拓更多客戶，除了給予保費15%的折扣以外，還以其他形式返還給中介機構(gòu)或保險人更多變相折扣，如油卡、消費卡代金券等，這部分折扣往往在15%-25%左右。因此，去除40%左右的渠道費用，以及車險的高賠付率和保險公司的運營費用，傳統(tǒng)渠道下車險虧損現(xiàn)象嚴重也就不足為奇了。

　　相比之下，電話車險業(yè)務由于運營成本和中間成本較低的優(yōu)勢，成為財險公司提升盈利能力的重要渠道。

　　電話車險的最大優(yōu)勢無疑為價格，簡單來說，就是保險公司把原本支付給中介的傭金直接讓利給車主。傭金轉(zhuǎn)化為讓利車主、下調(diào)價格的砝碼，使得電話車險的銷售風頭正勁。

　　事實上，去年以來，國內(nèi)車險電銷業(yè)務已呈井噴態(tài)勢。除財險三巨頭全部涉足這一領域外，許多中小財險公司也在爭搶這個市場，紛紛報批經(jīng)營電銷資格。眾多中小保險公司的加入，讓國內(nèi)車險行業(yè)邁進了新舊交替的變革中。

　　利潤、客戶的雙重導向是眾財險公司對這一新型銷售模式趨之若鶩的根本動因。滬上一家財險公司人士告訴記者，電銷模式改變了以往保險公司“有保單無客戶”的尷尬——之前的傳統(tǒng)渠道，無論保險公司占有多大市場，客戶始終屬于代理渠道，而電銷則不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠度很高的客戶�！皞鹘y(tǒng)模式的客戶忠誠度只有約20%，而直銷的忠誠度在60%至70%之間�！�

　　更為關鍵的是，電銷直接為財險公司帶來了更大的盈利空間。電話直銷由于采用高科技的網(wǎng)絡化集中運營，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運營成本。同時，由于電話投保商業(yè)險，價格可優(yōu)惠15%，車主對價格的認同率較高，忠誠度也高。因此，保險公司能夠從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，從而降低賠付率，增強盈利能力。

　　就發(fā)展速度而言，電銷與其他投保模式已呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢，車險的直銷大趨勢在2009年開始顯山露水。財險業(yè)人士預計，目前大部分財險公司的電話車險業(yè)務仍處于起步階段，去年國內(nèi)電話車險整體銷售額可能超過30億元。