汽車經(jīng)銷商集團化 “個體戶”獨木難支

　　幾天前，投資1500萬元、占地6000平方米的呼和浩特市龐大興沃汽車銷售公司正式開業(yè)，這是內(nèi)蒙古第一家沃爾沃4S店。

　　此時，龐大汽貿(mào)集團股份有限公司董事長兼總經(jīng)理龐慶華的心中不僅是得意，甚至有些心跳加快，因為僅2010年龐大開新店的數(shù)量，就超過了2002年到2009年八年時間開店數(shù)量的總和。

　　“經(jīng)銷商擴張的主要原動力還是汽車廠商的擴張。由于去年乘用車市場的井噴，使得各廠家加快建廠，經(jīng)銷商也不得不跟上這一步伐。在這種情況下，我們面臨著巨大的資金、人才和土地等諸多方面的壓力。但是你要不拿這塊市場，別人就拿了。”龐慶華如此表示。

　　不僅僅是龐大集團，這種快速擴張的舉動正在全國的經(jīng)銷商集團和單店中全面展開。開新店、并購老店成為很多經(jīng)銷商在2010年的主要工作之一，“打算投資4S店嗎”成為掛在投資人嘴邊的話，一些社會游資更是紛紛跨行業(yè)涌入到了汽車流通領(lǐng)域。

　　目前，中國汽車流通行業(yè)整規(guī)模雖然很大，但是個體規(guī)模仍較小，呈現(xiàn)分散的狀態(tài)，經(jīng)銷商生存能力十分脆弱。最近，東莞又有多家汽車4S店傳出了“尋找買家、意欲隨時轉(zhuǎn)讓”的消息。而在這一輪的經(jīng)銷商集團擴張潮中，還會有更多實力較弱、勉力支撐的個體經(jīng)銷商們被淘汰出局。

　　橫縱結(jié)合

　　“現(xiàn)在不僅僅是大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚！”在北京嘉華(配置 圖庫 口碑 論壇)控股有限公司董事長張躍人看來，從去年年底到今年，是中國汽車流通行業(yè)真正發(fā)展的元年。

　　2009年，中國汽車銷量達到1300萬輛，成為全球銷量第一的市場；三個月前，大連中升在香港H股成功上市，募集了30多億元的資金，成為中國汽車流通行業(yè)中第一家以汽車流通主業(yè)直接上市的企業(yè)。

　　經(jīng)銷商集團正在汽車流通領(lǐng)域扮演更重要的角色。在中國汽車流通協(xié)會最新發(fā)布的汽車流通50強排行榜中，年銷售規(guī)模最小的也達到了30億元，最大的則達到了355億元。

　　有資料顯示，2008年末全國汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷店約1.3萬家，其中狹義乘用車品牌授權(quán)店9721家，屬于經(jīng)銷商集團的授權(quán)店2472家，占狹義乘用車授權(quán)店總量的25%，而這25%的授權(quán)店的汽車銷量達到了全國汽車總銷量的44%，接近全國總銷量的一半。經(jīng)銷商集團之于汽車流通領(lǐng)域的重要性不言自明。

　　從新一輪擴張來看，進入經(jīng)銷商前五十名的企業(yè)體現(xiàn)著明顯的行業(yè)發(fā)展的共性特征，即復合型、集團化的突出特點，大型汽車經(jīng)銷商集團成為五十強企業(yè)的主體。

　　渠道下沉是經(jīng)銷商的規(guī)定 “動作”。不僅僅是二三線城市，連農(nóng)村市場也開始成為經(jīng)銷商爭奪的汽車消費“戰(zhàn)場”。以嘉華為例，目前，除了在中心城市開始連鎖服務之外，還開始涉足二三線城市的多品牌小賣場。

　　此外，經(jīng)銷商集團在橫向擴張的同時，也開始注重縱向延伸業(yè)務鏈，開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業(yè)務等汽車后市場服務領(lǐng)域滲透。橫縱結(jié)合的發(fā)展模式正在成為中國汽車流通行業(yè)骨干企業(yè)共同的發(fā)展取向。

　　大連中升首席運營官陳瑋認為，經(jīng)銷商集團在發(fā)展中，不僅要考慮擴張建店的廣度，還要考慮厚度，“在上市之后，我們的廣度發(fā)展很快，現(xiàn)在已有70家店，年底會超過100家。但在厚度上，還有很大的上升空間”。

　　在陳瑋看來，中國汽車經(jīng)銷企業(yè)整體的盈利模型沒有建立起來，主要依賴于新車銷售，這不利于抗擊市場風險、整理客戶資源以及提高在后市場的收益能力，而中升正打算在這方面進行努力。

　　“比如在汽車租賃、保險、汽車金融方面，我們將以一站式服務的形式，打包進我們的業(yè)務框架里，但是到目前為止，我們?nèi)詻]有在其中找到我們的盈利模型。”陳瑋說。

　　除了自身盈利的 “造血機能”之外，與經(jīng)銷商擴張舉措如影隨形的是金融領(lǐng)域的全面介入。在新華信總裁兼聯(lián)合CEO林雷看來，這一輪的渠道擴張，是伴隨著金融特色的，“任何一個企業(yè)發(fā)展下去，就必然會遇到金融的瓶頸。金融必然在未來企業(yè)發(fā)展過程中扮演非常重要的角色�！�

　　事實上，汽車流通包括物流、信息流、資金流三個方面，汽車流通資金需求量很大，但是在中國現(xiàn)在的金融體制下，國內(nèi)企業(yè)集團(包括流通)實際上都缺金融這個主體功能，所以汽車流通也非常希望具備融資功能。

　　“所有經(jīng)銷商都比較差錢，只是大家對這個問題比較隱諱不說而已�！遍L久汽車投資公司副總裁李海燕透露，公司對于引進投資人慎之又慎，“我們的發(fā)展速度不會快，但如果企業(yè)的發(fā)展速度太快或者本身資金實力比較弱，就會快速引入投資人，但風險也會比較高�！�

　　在大連中升成功在香港H股上市之后，有人預測，在經(jīng)銷商集團出現(xiàn)上市融資成功之后，隨著金融資本的進入，商業(yè)銀行、私募基金以及社會游資也會加快介入，這會進一步加快經(jīng)銷商集團化的趨勢，從而出現(xiàn)超級經(jīng)銷商集團。

　　“從對經(jīng)銷商授信來看，目前壞賬率非常非常低。”中國民生銀行交通金融事業(yè)部汽車業(yè)務部總經(jīng)理王煒在接受記者采訪時表示，“不能只根據(jù)經(jīng)銷商的資產(chǎn)負債率來看，要看你的債務結(jié)構(gòu)里邊，能否支撐你的財務需求。對于經(jīng)銷商來說，融資只是一方面，我們要做一些以商業(yè)銀行為主導的金融創(chuàng)新，做一些真正滿足經(jīng)銷商需要的產(chǎn)品�！�

　　成長的煩惱

　　經(jīng)銷商的快速擴張，與汽車廠商一路高歌猛進不無關(guān)系。

　　盡管2009年新增加的經(jīng)銷商數(shù)目達30%，東風悅達起亞仍計劃在2010年年底，將銷售網(wǎng)點擴張至440家，是其2008年網(wǎng)點數(shù)量的1.5倍。此外，豐田計劃以內(nèi)陸地區(qū)為中心，將銷售普通豐田品牌車的店增加83家，而雷克薩斯銷售店增加至60家。

　　自去年10月份開始，廣汽豐田也開始進行新一輪的全國經(jīng)銷商招募，投資者熱情空前高漲，平均每家新增店都有至少4個競爭者在爭奪。2009年，廣汽本田、東風本田的經(jīng)銷商數(shù)目擴張至760家，新增店83家，較年初增長了12%。而東風日產(chǎn)也在緊鑼密鼓地布局渠道。按其計劃，今年年底其專營店總數(shù)將達到408家，全國銷售網(wǎng)點將發(fā)展到620家(含200家二級店)以上。

　　不過龐慶華卻對此表示擔憂，“廠家今年紛紛擴大產(chǎn)能，有的甚至喊出增長百分之百的口號，在這種情況下，經(jīng)銷商感到巨大的壓力。這種非理智的汽車生產(chǎn)的產(chǎn)品推向市場，那必然導致一大批經(jīng)銷商將是無利可收，無法生存�！�

　　“很多經(jīng)銷商的抗風險還不高。”在中國民生銀行交通金融事業(yè)部汽車業(yè)務部總經(jīng)理王煒看來，“未來單體店形式的經(jīng)銷商一定會被收購。由于經(jīng)銷商集團在管理、技術(shù)等方面都有優(yōu)勢，所以在競爭激烈的情況下，特別是市場不好的情況下，單店很難支撐�！�

　　記者了解到，建造一家4S店投資成本至少要1000萬元，廠家給4S店的利潤通常不會超過7%，而一家4S店每月銷售額至少要達到1000萬元才能維持正常的收支平衡。以10萬元左右的車來看，一個4S店每月至少要賣出100輛車才能保持收支平衡。而對于產(chǎn)品線單一的新品牌來說，這一數(shù)字則代表著壓力。盲目擴張、重復建設(shè)，使這些4S店的困境在市場逐步趨冷后，被進一步放大。

　　在車市走過2009年的狂熱期回歸理性時，市場是否還能容得下這么多的經(jīng)銷商？

　　結(jié)果開始顯現(xiàn)。6月份，東莞已經(jīng)傳出將有至少兩家經(jīng)銷商尋找買家、隨時轉(zhuǎn)讓的消息。起因是2010年之后，大批經(jīng)銷商集團蜂擁而至，除了大東、志誠、鴻雁、東富、合信等本土的經(jīng)銷商集團之外，外來的汽車集團也深入發(fā)展，包括廣物、中升、龍華、廣匯、南菱等13家集團。有悲觀人士甚至預測，“將會有三分之一的經(jīng)銷商面臨洗牌的危險�！�

　　龐慶華也屬于悲觀中的一個，他擔心大肆擴張以后會形成一種效應，當中國車市走低的時候，可能會對經(jīng)銷商隊伍帶來致命的打擊。

　　這種情況曾經(jīng)在2004年上演過。當時，經(jīng)銷商賺不到錢，很多店干脆改成了飯店，“我擔心歷史的悲劇會重演。所以我建議不管商家還是廠家都應該理智地對待中國市場，都應該虛心地有計劃地、有理智地做好中國市場�！饼嫅c華說。

　　此外，在經(jīng)銷商品牌的塑造上，中國汽車流通行業(yè)也任重而道遠。品牌塑造有三度，即知名度、美譽度、滿意度。從知名度來說，一些經(jīng)銷商集團，如錦龍集團、鴻粵集團等，旗下有不同品牌的4S店，但命名上看，跟集團看不出半點關(guān)聯(lián)，這顯然不利于塑造集團品牌。

　　“今年2月份到美國參加全球33國汽車經(jīng)銷商論壇的時候，我發(fā)現(xiàn)在紐約、華盛頓以及其他州的路上看到的路邊的4S店，都是先把經(jīng)銷商品牌放在前面，然后再放汽車品牌。反觀目前國內(nèi)是廠家在前面，經(jīng)銷商在后面�！敝袊�汽車流通協(xié)會副秘書長陳遞紅認為，經(jīng)銷商服務品牌的影響力，應該成為汽車品牌影響力之后，第二個影響消費者購車的因素之一。（張煦）